小米之家的六个“秘密” 所有细节都围绕“提高销量”的目标

　　近日，秘密小米联合创始人兼总裁林斌在“2017凤凰网科技峰会”上发表了主题为《新零售的小米细节里程碑，小米旗舰店的个都围故事》的精彩演讲。林斌说，绕提在设计旗舰店面的高销时候，所有的目标细节都围绕提高销量这一目标，所以才有了店面外部形象采用玻璃幕墙、秘密打掉了一部分的小米细节二楼楼板、货架设计、个都围收银台、绕提自助购物墙、高销展示了米家优品商品等别出心裁的目标设计，
　　小米联合创始人&总裁林斌

　　以下为林斌演讲节选，秘密经ZNDS编辑梳理：

　　大家早上好！小米细节今天很高兴能给大家分享小米之家的个都围经验。

　　2014年底，我从公司运营后台走到了前端接了销售任务，其中包括销售、市场、客服、物流、售后各大平台。近三年，小米的销售业务经历了一个翻天覆地的变化。

　　我的感触特别深刻，可以总结为两点：

　　一、电商。小米一上来就开始做电商业务。早些年小米电商是一个“爆品电商”，通过爆品拉动一部分客人。近三年小米电商变成了一个精细化流量的电商，有很多细节变化。

　　二、小米之家。严格意义上我们内部在2014年终就启动了小米之家，那时我们就看到经过几年发展的趋势，消费者依然有在线下买东西的习惯。2014年，我们尝试过在北京最繁华的地段找位置建店，但后来我们发现根本做不了，小米在房地产厂商跟前碰了钉子，当时感觉挺挫败的。

　　我们找不到好位置开大店，在现有的小米之家做一些尝试？小米之家最早是一个售后中心，我们在全国建了20多个店，然后米家开始做体验。

　　今年4月份小米之家进了世茂天街、9月份突破了200家。今天为止，小米之家有237多家，分布在30多个省、店面坪效达27万。

　　现在小米之家有一半是自营，另一半是合作经营。合作经营的模式是合作伙伴找位置、付租金，但具体运营由小米派驻的店长负责管理，配货、价格、促销活动、服务政策对标自营店。销售和利润互相分成。目前，这一模式还没有稳定下来，未来合作经营的模式稳定后我们会放开加盟。目前从业务上看，米家的销售业绩盘子相比较小。

　　在小米之家高坪效的前提下，我们在深圳开了第一家小米旗舰店。我是小米旗舰店的产品经理，今天想跟大家分享的六点心得。在设计店面的时候，所有的细节都围绕提高销量这一目标。

　　一、店面外部形象采用玻璃幕墙。中国房屋租金很贵，商场额租金更贵。在零售行业，如何把客人带到二楼是一个很难的问题。客人不上去，店面的成本就“上”去了。店面外部形象采用玻璃幕墙是为了让客人知道小米旗舰店有两层，把客人引到二楼去。

　　二、小米旗舰店打掉了一部分的二楼楼板，采用玻璃的围墙，客人一进来就很容易发现店面有二层楼的设计。外观看似二楼面积小了，但客人访问比例提升了，促进了转化率和销售额。在开业当天，60%客人上去了二楼。

　　三、货架设计。我们把商品直接放到防盗货架上，货架起到了展示和仓储的功能，通过设计降低了仓储成本。

　　四、收银台。我们把一楼的大收银台改成两个小型的收银台，通过移动支付彻底干掉了二楼的收银台。现在50个客人可以店里直接付钱，付款效率提高了几十倍。此外，客人在手机上通过小票OA码就可以申请电子发票。

　　五、自助购物墙。我们在店里设计了一个五连屏、80寸的自助购物墙。除了产品的展示和体验，客人看到喜欢的产品就可以直接扫码下单，服务员递交商品，整个操作不需要人工干预。

　　六、在旗舰店二楼，我们展示了米家优品的商品，打通了线上线下平台，用户扫码购物下单就会送货到家。

　　小米新零售战略：

　　一、和产品、投资策略以及定价原则息息相关，小米生态链就是我们未来的零售门店。

　　二、新零售的核心在于提高效率，销售除以成本就是效率，销售等于客流乘以转化率再乘以客单价。

　　我相信转化率、客单价的提升都依靠细节。

　　今年小米双11天猫成绩是24.64亿元，破了之前最高记录15.6亿元。经过双11我们看到了两个趋势：

　　一、用户对手机以外的消费电子购买需求越来越强。各个细分领域里的消费电子需求非常旺盛，如电视机、扫地机、净化器、净水器、电饭煲。

　　二、线下流量起来了。双十一大家都觉得是电商节日，对线下零售来说没什么影响。但今年双十一线下米家销售额达1.14亿元，超越了10月1日通讯行业最高的销售六千多万，大于翻了一倍。因此，双十一已经不再是纯电商的节日，已经延续到了线下门店。

　　明年，小米有两块核心业务：一是促使国内业务增长。如何突破县乡镇是小米未来的核心。此外，小米还将进一步深化电商。二是海外业务。明年印度是否能持续保持今年的势能，还要看未来一两年印度消费升级的速度。